僅有129人的銷(xiāo)售隊伍，創(chuàng )造出一年銷(xiāo)售復合肥100萬(wàn)噸的奇跡。這一事實(shí)再度昭示——兵不在于多而在于精

　　在復合肥行業(yè)喊出“秋涼”，眾多復肥企業(yè)感嘆市場(chǎng)慘酷之時(shí)，山東臨沂史丹利化肥有限公司卻高奏凱歌，2005年銷(xiāo)售復合肥100萬(wàn)噸，經(jīng)濟效益連續4年實(shí)現100％以上增長(cháng)。透視復合肥行業(yè)，史丹利公司可謂春風(fēng)得意馬蹄疾，其致勝的“法寶”十分顯明，那就是銷(xiāo)售人員心系企業(yè)、精通業(yè)務(wù)、拼搏進(jìn)取。

　　當走進(jìn)該公司，其國內最高含量54％復合肥，用直升機從事農化服務(wù)首開(kāi)農資行業(yè)先河等優(yōu)勢著(zhù)實(shí)振奮人心。而作為推銷(xiāo)主力的129名銷(xiāo)售人員同樣值得稱(chēng)道。在生產(chǎn)能力相當的復合肥行業(yè)，擁有129名銷(xiāo)售人員算是較少的，人少業(yè)績(jì)大，堪稱(chēng)一“奇葩”。

　　“一個(gè)頂倆用”，這是史丹利公司打造營(yíng)銷(xiāo)團隊的初衷。為打造一支作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰的營(yíng)銷(xiāo)“鐵軍”，該公司把強化思想道德建設、增強凝聚力放在了首位，組織學(xué)習了相關(guān)法律法規，進(jìn)行了艱苦奮斗教育等。同時(shí)，要求員工與經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)交朋友，做用戶(hù)的“貼心人”。2005年夏天，該公司組織銷(xiāo)售人員外出旅游，重點(diǎn)選擇了在世界上影響深遠的偉大的思想家、教育家孔子起居之地——山東省曲阜市，以及中共中央政治局常委吳官正、原中共中央政治局常委宋平等中央領(lǐng)導多次視察過(guò)的自力更生、艱苦創(chuàng )業(yè)的典范——山東省平邑縣地方鎮九間棚村，以期通過(guò)這一旅游讓員工從所見(jiàn)所聞中修身養氣、生發(fā)斗志。漫步在曲阜市的孔府中，該公司員工不斷贊嘆孔子的偉大思想和高尚的精神境界。“擇其善者而從之，其不善者而改之”、“與朋友交，言而有信”，看到孔子的這些哲理名言后，員工們津津樂(lè )道，若有所思。登上位于海拔640米的龍頂山上的九間棚村，員工們在陶醉于自然風(fēng)光的同時(shí)，深為該村村民戰天斗地、改善環(huán)境的精神所感動(dòng)。當得知該村人均收入過(guò)萬(wàn)元時(shí)，一名員工深有感觸地說(shuō)：“堅強持久的意志是取得成功的重要因素，要干好我們的工作尤需如此。”?

　　該公司視服務(wù)為產(chǎn)品的“第二次競爭”，學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，提高銷(xiāo)售人員服務(wù)水平，是每個(gè)季度雷打不動(dòng)的“必修課”。在這方面，該公司積極開(kāi)展“崗位練兵”，專(zhuān)門(mén)打印出肥料知識，由每人達到熟練背誦的狀態(tài)，見(jiàn)到用戶(hù)能有的放矢地做出解釋。不論在銷(xiāo)售點(diǎn)，還是在田間地頭，銷(xiāo)售人員熱心為用戶(hù)裝卸肥料，精心指導如何用肥，以?xún)?yōu)良的精神風(fēng)貌贏(yíng)得了好評。

　　該公司還以“硬件”給銷(xiāo)售人員施壓，規定每人的銷(xiāo)量，銷(xiāo)量大提成多，銷(xiāo)量少不僅提成少，還要被淘汰。如此，形成了“不用揚鞭自?shī)^蹄”的局面，整個(gè)銷(xiāo)售隊伍處于蓬勃向上的狀態(tài)。（糜玉星）